Jak nacenit zakázku jako instalatér 2026: postup a vzorový rozpočet

Úvod: nacenění je strategie, ne sčítání

Nacenit instalatérskou zakázku v 2026 znamená balancovat na hraně tří zájmů. Klient chce konkrétní číslo a férovou cenu, ty potřebuješ pokrýt skutečné náklady plus marži, a regulátor (revize plynu, TPG 704 01, kolaudační stanovisko) musí dostat svoje. Když některý z těchto tří zájmů přehlédneš, dopadne to na tebe, ne na klienta.

Tenhle článek dává konkrétní postup, jak nacenit instalatérskou zakázku krok za krokem. Vychází z reálných čísel velkoobchodu (DEK, Hornbach, Bauhaus), z marží podle typu zakázky a z 95 dokončených zakázek z naší interní databáze za období podzim 2025 až jaro 2026. Pokud řešíš čistě hodinovou sazbu, koukni nejdřív na hodinovou sazbu instalatéra podle krajů 2026. Pro hotovou šablonu nabídky pak vzor cenové nabídky pro instalatéra 2026.

Postup nacenění krok za krokem

Pět kroků, které drží zakázku pod kontrolou od první návštěvy do předání.

1. Specifikace s klientem. Písemný brief, co přesně se má udělat. Nová koupelna na klíč, výměna kotle, podlahové topení v jedné místnosti, instalace tepelného čerpadla, drobné opravy nebo havarijní zásah. Bez specifikace nelze nacenit, vždy si nech klienta podepsat alespoň krátké zadání s rozsahem prací, deadlinem a výjimkami.

2. Diagnostika a prohlídka. Hodinu až tři hodiny na místě. Kontrola tlaku v rozvodech, stavu odpadu, plynové instalace (revize TPG 704 01 pokud zasahuješ do plynu), elektrického jištění, dostupnosti pro kotel nebo TČ. Drobnou prohlídku do hodiny zařaď zdarma do nabídky, delší diagnostiku faktorukuj klientovi 800 až 1 200 Kč/h, nebo si ji započítej do ceny zakázky.

3. Kalkulace materiálu. Z aktuálních ceníků DEK, Hornbach, Bauhaus, Geberit. Žádné odhady z minulého roku. Plus 5 až 10 procent rezerva na drobnosti (těsnění, šrouby, fitinky), které zaručeně dokoupíš na poslední chvíli.

4. Kalkulace práce. V hodinách per úkon, s 15 procent rezervou na nečekané situace (skrytá závada, špatně přístupné místo, dodatečné požadavky klienta).

5. Marže, DPH, záloha. Marže 28 procent standard, výjimky podle typu (TČ 32 až 38 procent, havárie 35 až 50 procent). DPH 12 procent rodinný dům a byt, 21 procent komerce. Záloha 30 procent při podpisu plus milestones.

Diagnostika rozvodů a revize plynu

Diagnostika je první technická část zakázky a často první moment, kdy se klient leknout ceny. Hodinová prohlídka stavu rozvodů s tlakovou zkouškou stojí 800 až 1 200 Kč v Praze a 600 až 950 Kč v regionech, přičemž ji vždy započítej do první nabídky, nikdy ji nedělej zdarma na velkou zakázku.

Pro plynové zařízení je situace striktnější. Revize plynové instalace a spalinové cesty podle TPG 704 01 je legální požadavek pro každý zásah do plynového systému. Cena revize 4 000 až 8 000 Kč podle rozsahu, dělá ji revizní technik s oprávněním (často sám instalatér s plynařským oprávněním ji udělá). V rozpočtu pro klienta uváděj revizi jako samostatnou položku, ne jako skryté náklady. Pokud revizi vynecháš, plynový dodavatel kotel neuvede do trvalého provozu a celá zakázka se zastaví v poslední fázi.

Druhá kategorie diagnostiky je tlaková zkouška vodovodu. Před zaomítáním novných rozvodů stoupni tlakem na 6 barů a drž 60 minut bez poklesu. Dokumentuj fotkou s manometrem, protože to je hlavní důkaz pro pojistku, kdyby se po měsíci objevil únik za stěnou.

Materiálová kalkulace: rozvody, sanita, kotel

Materiál tvoří 50 až 75 procent celkové zakázky podle typu. Nákup vždy z velkoobchodu na firemní účet se slevou 5 až 8 procent (DEK je standard, Hornbach má lepší ceny na sanitu a baterie premium), retail účtuj klientovi v plné maloobchodní ceně.

Položka	Typ	Cena 2026
PEX-AL-PEX 16 mm Multipipe	rozvod m	22 až 32 Kč/m
Měděné koleno Cu 22	spojovací prvek	28 až 42 Kč/ks
Vana akrylát 170 cm	sanita	4 500 až 7 500 Kč
WC kombi standard	sanita	4 500 až 8 000 Kč
Umyvadlo 60 cm	sanita	2 800 až 5 500 Kč
Sprchový kout 90 x 90	sanita	9 500 až 18 000 Kč
Plynový kotel kondenzační Vaillant 24 kW	zdroj	38 000 až 55 000 Kč
Tepelné čerpadlo Daikin Altherma 8 kW	zdroj	145 000 až 185 000 Kč
Baterie premium Hansgrohe a Grohe	sanita	8 000 až 15 000 Kč/ks
Sanita Geberit AquaClean	premium WC	28 000 až 65 000 Kč

Pro standardní rekonstrukci koupelny 6 m² počítej 25 až 40 tisíc Kč rozvody (PEX, fitinky, izolace), 35 až 55 tisíc sanita (vana, WC, umyvadlo, baterie), volitelně sprchový kout dalších 12 až 18 tisíc, premium baterie nahoru 8 až 15 tisíc. Celkový materiál 80 až 130 tisíc Kč pro střední standard, premium 140 až 200 tisíc.

U výměny kotle dominuje cena samotného kotle (38 až 55 tisíc plynový kondenzační, 145 až 185 tisíc tepelné čerpadlo). Spojovací materiál (čerpadlo, expanzní nádoba, ventily, filtr) přidá 8 až 14 tisíc, nová komínová vložka 6 až 14 tisíc.

Důležité pravidlo: nákupní ceny jsou tvoje firemní informace, klientovi v nabídce ukazuj retail nebo retail mínus 3 až 5 procent jako "férovou cenu". Marže na materiálu 10 až 18 procent je standard, vyšší marže přiznáš jen na specializovaných položkách (TČ, sanita Geberit, premium baterie), kde klient nemá srovnání.

Práce per úkon: konkrétní položky

Práci nikdy neúčtuj jako "5 dní á 8 000 Kč", ale jako konkrétní položky. Klient pak vidí, za co platí, a ty máš obhajitelnou kalkulaci.

Úkon	Cena 2026
Demontáž staré sanity	4 000 až 8 000 Kč
Pokládka rozvodů PEX (vč. přípravy stěn)	280 až 450 Kč/m
Montáž vany	6 000 až 9 000 Kč
Montáž WC	2 500 až 4 000 Kč
Montáž umyvadla	1 800 až 3 200 Kč
Montáž sprchového koutu	4 500 až 7 500 Kč
Výměna kotle (vč. revize plynu a spalin)	16 000 až 26 000 Kč
Instalace TČ vzduch-voda na klíč	35 000 až 65 000 Kč
Pokládka podlahového topení	380 až 580 Kč/m²
Drobná oprava a servis	1 200 až 2 800 Kč/h

Pro výměnu kotle plyn na plyn počítej 1,5 až 2,5 dne práce, materiál 60 až 100 tisíc, práce 18 až 30 tisíc. Pro tepelné čerpadlo vzduch-voda 4 až 6 dní práce s elektrikářem, materiál 220 až 320 tisíc, práce 45 až 75 tisíc.

Důležité je nezapomínat na drobnosti, které sníží marži, pokud jsou skryté: doprava (6 až 10 výjezdů na 1 500 až 2 500 Kč/výjezd), nákup materiálu (každý výjezd do velkoobchodu 1,5 až 3 hodiny), telefonáty s klientem mimo stavbu (25 až 40 minut/den). Tyhle režijní hodiny vždy zahrň do hodinové sazby nebo přidej 8 až 12 procent na celou zakázku jako "logistika a koordinace".

Marže, DPH a záloha

Marže 28 procent je standard pro běžnou instalatérskou zakázku. Aplikuje se na celkovou částku po součtu materiálu plus práce. Pro tepelná čerpadla 32 až 38 procent díky certifikaci výrobce a koordinaci elektrikáře plus vrtné firmy. Drobné opravy a havárie 35 až 50 procent (objem je nízký, fixní výjezdové náklady relativně vyšší). Pohotovost (víkendy, večery, svátky) plus 50 až 80 procent nad standardní sazbu. Velké developerské zakázky 18 až 22 procent (generální dodavatel vyždímá cenu).

Detailní rozpad marží podle segmentu najdeš v článku marže instalatéra 2026, který srovnává procentuální i absolutní zisk.

DPH 12 procent se používá na rekonstrukce a stavební práce v dokončeném rodinném domě, bytě v bytovém domě a na novostavby rodinných domů pro vlastní bydlení do 350 m² podlahové plochy. DPH 21 procent komerční prostory, kanceláře, hotely, výrobní haly, restaurace. Pokud děláš mix (stavba má obytnou i komerční část), rozděl fakturu položkově. V nabídce uváděj cenu bez DPH samostatně a řádek DPH samostatně, klient pak vidí, kolik jde státu a kolik tobě. Aktuální pravidla na Finanční správě.

Záloha 30 procent při podpisu je standard. Pokrývá ti pořízení materiálu, který musíš zaplatit hotově nebo na 14denní splatnost ve velkoobchodu. Dál rozděl platby do milestones: 30 procent při dodání materiálu na stavbu, 30 procent při dokončení hlavní instalace, 10 procent při kolaudaci a předání. U zakázek nad 250 000 Kč rozdělení do více milestonů (5 až 7), nikdy ne jednorázová platba na konci.

Vzorová kalkulace: nová koupelna 6 m² plus výměna kotle

Reálný rozpočet rekonstrukce koupelny 6 m² v pražském rodinném domě s souběžnou výměnou plynového kotle za nový kondenzační. Klient se rozhodl pro premium baterie Hansgrohe a sanitu střední kategorie. Sazba DPH 12 procent (rodinný dům).

Položka	Detail	Cena bez DPH (Kč)
Vana akrylát 170 cm	sanita	6 000
WC kombi	sanita	5 500
Umyvadlo 60 cm	sanita	3 500
Sprchový kout 90 x 90	sanita	14 000
Baterie premium Hansgrohe (3 ks)	sanita	12 000
Sanita celkem		41 000
PEX-AL-PEX 28 m + fitinky	rozvody	12 500
Spojovací materiál (izolace, šrouby, těsnění)	rozvody	5 500
Rozvody celkem		18 000
Plynový kotel kondenzační 24 kW Vaillant ecoTEC	zdroj	45 000
Materiál celkem		104 000
Demontáž staré sanity a kotle	práce	8 000
Pokládka rozvodů PEX 28 m	práce	9 800
Montáž sanity (vana, WC, umyvadlo, sprcha, baterie)	práce	18 500
Výměna kotle (vč. instalace)	práce	8 700
Práce celkem (3,5 dne komplet)		45 000
Revize plynu a spalinové cesty	TPG 704 01	6 000
Subtotal		155 000
Marže 28 procent		43 000
Cena bez DPH		198 000
DPH 12 procent		23 800
Celkem klient platí		222 000

Klient platí 222 000 Kč na klíč včetně DPH. Tobě jako instalatérovi zbude po nákladech 43 000 Kč hrubého zisku, ze kterého kryješ fixní režii (pojištění, certifikace, dílna, leasing vozu) a teprve zbytek je čistý zisk. Při fixní režii 9 000 až 12 000 Kč alikvotně na zakázku ti zbude 31 000 až 34 000 Kč čistého před daní.

Co se stane, když podsekneš nabídku o 18 000 Kč? Marže klesne z 43 000 na 25 000, čistý zisk po režii spadne pod 14 000 Kč. Tři a půl dne práce za 14 000 Kč čistého je hluboko pod minimem, raději odmítni. Naopak prodej se o 12 000 Kč dráž (prodloužená záruka 5 let, premium značka, dotační poradenství NZÚ) zvedne marži z 43 na 55 tisíc, čistý zisk z 32 na 44 tisíc. Stejná zakázka, rozdíl 12 000 Kč čistého do kapsy.

Kompletní rozpis pro pouze rekonstrukci koupelny bez výměny kotle najdeš v článku cena rekonstrukce koupelny od instalatéra 2026, pro samostatnou výměnu kotle cena výměny kotle od instalatéra 2026.

Časté chyby v naceňování

Zapomenutá revize plynu. Nejčastější chyba mladých plynařů. Revize 4 000 až 8 000 Kč není volitelná, je legální. Když ji vynecháš v nabídce, na konci zakázky platíš ty z marže, plynový dodavatel kotel neuvede do provozu a klient ti reklamuje.

Podcenění drobností. Akrylátové těsnění, hmoždinky, šrouby, izolační rohož, lepidlo, pájecí pasta. Drobnosti se snadno nasčítají na 8 000 až 14 000 Kč na zakázce typu rekonstrukce koupelny. Vždy přidej 5 až 10 procent na rozpočet materiálu jako rezervu.

TPG 704 01 jako extra. Kvalifikace na plyn musí být v ceně. Pokud máš plynové oprávnění a kalkulaceš ho jako "extra" nad standardní cenu, klient vnímá manipulaci. Naopak v marketingu komunikuj plynařské oprávnění jako důvod, proč máš o 3 až 5 procent vyšší cenu než nekvalifikovaný konkurent.

Subdodavatel obkladač a elektrikář 1:1. Standardní praxe je nakoupit jejich práci za nákupní cenu a prodat za nákup plus 10 až 15 procent. Pokud fakturuje obkladač 22 000 Kč, ty účtuj klientovi 25 000 Kč, marže 3 000 Kč pokrývá tvoji koordinaci a riziko. Mnoho instalatérů fakturuje 1:1 a přichází o 4 000 až 8 000 Kč na zakázce.

Pojištění a certifikace. Pojistka odpovědnosti 1 200 až 4 000 Kč/měsíc plus certifikace výrobců 12 až 25 tisíc/značka/rok jsou fixní náklady, které musí být v hodinové sazbě a marži. Pokud kalkuluješ jen z přímých nákladů zakázky a fixní režii ignoruješ, jdeš ke konci roku do ztráty, i když máš na papíře 28 procent marže.

Sezónní propad jaro. Březen a duben jsou tradičně slabé měsíce, marže propadne o 5 až 8 procentních bodů. Pokud kalkuluješ celoroční režii dělením 12, ale fakturuješ jen 9 měsíců naplno, chybí ti 25 procent režie. Dělej fixní náklady počtem fakturovaných měsíců, ne kalendářem.

Shrnutí: nacenění je proces, ne odhad

Nacenit instalatérskou zakázku v 2026 znamená pět konkrétních kroků: specifikace, diagnostika, materiál, práce, marže plus DPH plus záloha. Každý krok podložený konkrétními čísly z aktuálních ceníků a tvojí evidence předchozích zakázek. Bez systematického postupu skončíš s 12 procentní čistou marží tam, kde má být 14 až 16, a ke konci roku vidíš, že ti chybí 80 až 150 tisíc na pokrytí režie.

Tři pravidla, která drží naceňování v reálu:

1. Nikdy neneč rozevřenou nabídku bez rezerv. 5 procent na materiál, 15 procent na práci, 3 procenta na reklamace.
2. Materiál a práci kalkuluj zvlášť, marži aplikuj zvlášť na každou kategorii. Materiál 10 až 18 procent, práce 35 až 50 procent, paušální procento na celek je nepřesné.
3. Revize plynu, certifikace, pojištění, doprava, koordinace subdodavatelů. Tyto věci patří do nabídky vždy, ne jako překvapení po podpisu.

Pokud chceš mít cenotvorbu konzistentní napříč zakázkami, založ si systém šablon a ceníků. Aplikace Majster.ai ti automaticky spočítá rozpočet z položek nabídky, navrhne marže podle typu zakázky a porovná tě s benchmarkem instalatérů v regionu. Strukturovanou šablonu pro samotnou nabídku najdeš v článku vzor cenové nabídky pro instalatéra 2026.

Časté otázky

QJaký je správný postup, když mě klient pozve na zakázku, kterou ještě nikdy nedělal?

Pět kroků. Specifikace s klientem (písemně, ne ústně), prohlídka a diagnostika rozvodů (1 až 3 hodiny placené nebo započtené do nabídky), kalkulace materiálu z aktuálních ceníků velkoobchodu, kalkulace práce v hodinách s rezervou 15 procent na nečekané věci, marže 28 procent a DPH dle režimu (12 procent rodinný dům a byt, 21 procent komerční prostory). Nikdy nezapomeň revizi plynu a spalinové cesty, pokud zasahuješ do plynového systému, ta je legální požadavek a stojí 4 000 až 8 000 Kč.

QJakou marži si mám nechat na typické instalatérské zakázce v 2026?

Standardní hrubá marže instalatéra je 28 procent. Tepelná čerpadla 32 až 38 procent díky certifikaci a nízké konkurenci. Drobné opravy a havárie 35 až 50 procent kvůli nízkému objemu. Pohotovost mimo pracovní dobu plus 50 až 80 procent nad standardní sazbu. Velké developerské zakázky tlačí marži dolů na 18 až 22 procent. Detailní rozpad podle typu zakázky najdeš v článku marže instalatéra 2026.

QJak započítat revizi plynu a spalinové cesty do nabídky?

Revize plynu a spalinové cesty patří podle TPG 704 01 mezi povinnou součást každé zakázky, kde zasahuješ do plynové soustavy. Cena revize 4 000 až 8 000 Kč podle rozsahu, v rozpočtu uváděj jako samostatnou položku, ne jako skrytý náklad. Pokud revizi neuděláš, plynový dodavatel kotel neuvede do trvalého provozu a klient ti zákonitě reklamuje celou zakázku. Bez revize taky propadá pojistka odpovědnosti.

QKolik si mám počítat na materiál a kolik na práci?

Poměr materiál a práce závisí na typu zakázky. Nová koupelna na klíč 50 až 60 procent materiál (sanita, baterie, vana, obklady, rozvody) a 40 až 50 procent práce. Výměna kotle 60 až 70 procent materiál (kotel sám tvoří hlavní nákup) a 30 až 40 procent práce. Tepelné čerpadlo 70 až 75 procent materiál a 25 až 30 procent práce. Drobné opravy 25 až 40 procent materiál a 60 až 75 procent práce. Marži počítej zvlášť na materiál (10 až 18 procent) a zvlášť na práci (35 až 50 procent), ne paušálně na celou částku.

QMám klientovi v nabídce ukazovat hodinovou sazbu, nebo položkovou cenu?

Pro středně velkou až velkou zakázku používej položkový rozpočet bez hodinové sazby. Klient vidí cenu za pokládku rozvodů na metr, montáž vany na kus, výměnu kotle na klíč. Hodinovku ukazuj jen u drobných oprav a havárií, kde nelze rozsah dopředu odhadnout. Nikdy nemíchej oba režimy v jedné nabídce, klient pak hraje, že některé položky účtuješ podruhé.

QJakou zálohu mám požadovat a jak ji rozdělit?

Standard je 30 procent zálohy při podpisu, 30 procent při dodání materiálu na stavbu, 30 procent při dokončení hlavní instalace, 10 procent při kolaudaci a předání. U zakázek nad 250 000 Kč rozdělení do více milestonů, nikdy ne jednorázová platba na konci. Záloha 30 procent ti pokryje pořízení materiálu, který musíš zaplatit hotově nebo na 14denní splatnost ve velkoobchodu, dál se nedostáváš do cash flow problému.

QJak nastavit DPH, když dělám rekonstrukci koupelny v rodinném domě?

Na rekonstrukci a stavební práce v dokončeném bytě, rodinném domě nebo bytě v bytovém domě se používá snížená sazba DPH 12 procent. Na novostavbu rodinného domu pro vlastní bydlení (do 350 m2 podlahové plochy) také 12 procent. Komerční prostory, kanceláře, výrobní haly, hotely vždy 21 procent. Pokud děláš mix (stavba kombinuje obytnou a komerční část), rozděl fakturu položkově podle účelu. V nabídce uváděj cenu bez DPH a samostatně řádek DPH, ne jednu cenu s DPH celkem.